導入事例【卸売・EC】株式会社モーカルインターナショナル
このインタビューは株式会社モーカルインターナショナルの荒木社長と、株式会社サンカの金の間で収録されたものです。コロナ禍以降の販路変化にあわせた、在庫・受注・会計をつなぐバックオフィスの再設計についてお話を伺いました。Sankaの導入前・導入後 金： まず最初に、Sankaのキックオフが始まっている中で、導入前後の「課題感」を改めてお伺いしたいです。以前は複数のツールも使われていましたよね。なぜ新しいシステムを入れてみよう、となったのでしょうか？ 荒木： 一番大きいのは、世の中が変わってきているということですね。以前は卸がベースで、小売店さんがいれば何とかなると思っていました。 ところがコロナをきっかけに、楽天やAmazonなど、インターネットを通した販売チャンネルが一気に大きくなりました。一方で小売店さんの売り上げは落ちていく。卸先が衰退していく中で、伸びているのはオンラインでした。 そうなると、どう在庫を回すかが一番大事になります。在庫と販売チャンネルに合わせて、バックオフィスも変えないといけない。そこで色々と探し始めました。 金： 実際、何が詰まっていたんでしょう？在庫のところですか？ 荒木： そうですね。途中でWMS（倉庫管理）の仕組みがあることに気づいて、倉庫システムを入れればうまくいくと思ったんですが、それが大間違いでした。 販売管理と倉庫は別物で、二元管理になってしまう。倉庫でピッキングして梱包しても、それだけでは売上が立たない。販売ソフト側に数値を取り込んで初めて売上になるんですよね。 その間、販売ソフトにも倉庫システムにも「在庫がある」状態が発生してしまう。梱包している最中は実質在庫が動いているのに、受注側から見ると在庫が引き当てられていなくて、売り切れにならない。結果、各所で無理が出る。そういうことが起きていました。 金： なるほど。販売管理と在庫管理がつながっていないことで、現場が詰まる。
コロナ以降の販路変化と、バックオフィス再設計 金： コロナ前後で「一番変わった」と感じるポイントは何でしょう？ 荒木： 直販が増えたことです。加えて、コストの見直しも大きかったですね。以前は展示会に出て、紙のカタログも刷っていました。デザイナーさんにお願いして、スペックやJANコードまで細かく作り込む。 でも、コロナの前からお客さんは減ってきて、コロナ後はさらに減った。新規顧客を取るという目的に対して、展示会や紙のカタログが合わなくなってきました。 じゃあどうするかというと、インバウンドで「好きな人に好きなだけ買ってもらう」方向に寄せる。ウェブで注文できるようにする。そのためには、販売管理や在庫、さらにウェブ連携が自動化されていないといけない。そこに行き着きました。 金： その意思決定の背景には、人手不足や生産性の課題もありますよね。 荒木： ありますね。単価が上がっていく中で、働く人たちの利益を守りつつ、少人数でも回せる形を作っていかないといけない。
Sankaを選んだ理由 金： いろいろ比較検討されてきた中で、Sankaを選んでいただいた理由は何でしたか？ 荒木： 世の中に色々なシステムや業者さんがいますが、正直、何をベースにしているのか軸が分からないことも多くて。 Sankaさんに期待したのは、将来的にいろんなことが自己完結でワークオペレーションできる形を目指していくんじゃないか、という点です。今だけではなく、将来も見据えて機能が広がっていく。並走して、成功を一緒に見届けてくれる期待がありました。 金： ありがとうございます。すごく嬉しいです。 荒木： あと、ユーザーへの寄り添いという点で、AmazonやGoogleはすごいと思うんです。公共性というか、「社会の役に立つ」感じがある。Sankaさんも、そうなっていくんだろうなと感じました。
Sankaへの期待（短期） 金： いま本格稼働に向けてデータを入れていく段階だと思いますが、短期的にはどんなことを実現したいですか？ 荒木： 短期的には、いま一番困っているところですね。在庫と販売管理、そして税務会計までをスムーズにつなぐ。そしてコストも時間も少なくオペレーションできる状態にしたいです。 実は、家族の事情で、誰か一人に業務が寄っている怖さを痛感しました。今まで給与や送金まで全部やっていた人が入院してしまって、やり方から何から本当に大変だった。 だから、誰がいなくても回るものにしていきたい。属人性を排除したい。これが短期でも中長期でも、大きなテーマです。
Sankaへの期待（中長期） 金： 中長期では、どんな状態を目指したいですか？ 荒木： 分析とマーケティングですね。メーカーさんから「何が強くて、誰に売っているのかを言え」と求められることがあります。海外メーカーさんだと、マーケティングレポートやコマーシャルレポートを出してくれ、と宿題が出ることもある。 でも、現状の販売ソフトだとカテゴリ分析もできていない。強いところに強いものを当てるための見立てが弱い。そこを早く直していきたいです。 それから、直販が増えていくとエンドユーザーの情報が少しずつ見えてきます。配送先の住所や、購入理由（ギフトなど）をアンケートで確認して、PDCAを回していく。 一度買ってくださった方に、二度三度と買ってもらえるように、他の商品も含めて伝えていく。そのための仕組みも整えていきたいです。 金： ありがとうございます。分析とマーケの土台を整えると、商品の仕入れや在庫の持ち方まで全部つながってきますよね。 荒木： そうですね。あと、将来的にはHR周りも含めて、現場の負担を減らしていけたら嬉しいです。
今後の展望 金： 最後に今後の展望を伺って締めたいと思います。 荒木： 今後はさらにマーケティングに力を入れていくことと、社内のバックオフィスの仕組みを早く確立したいです。いい商品を持っていても「宝の持ち腐れ」になってしまう。 私たちの強みは輸入なので、今後も新しい商材を探していきます。その上で、お客様に喜んでもらえる“ステージ”をどう作るかを考えていきたいですね。 金： 本日はありがとうございました。