この記事では、SalesforceからHubSpotへ移行する理由 と、
実務の現場で「移行相談」が増えている背景について整理します。 これまでの講義・動画では、SalesforceとHubSpotの違いや、
コストシミュレーションなどを見てきましたが、
ここでは一度立ち止まって、
- そもそも、どんな会社がHubSpot移行に向いているのか？
- 逆に、「今は移行しない方がいい」ケースは？
- なぜ最近、移行相談が増えているのか？
1. SalesforceからHubSpotへ移行する主な3つの理由
現場で実際に支援していると、Salesforce → HubSpot移行の理由は、だいたい次の3つに集約されます。
- コストが高く、予算を圧迫している
- 機能を使い切れておらず、投資対効果が合わない
- マーケティングと営業を一元管理したい
1-1. 理由①：ライセンス・サポート費用が高く、売上や機能に見合わない
1つめは、非常にシンプルです。- Salesforceのライセンス費用
- サポート費用（保守費、代理店費用、運用委託費 など）
- 「売上規模に対して、Salesforceのランニング費用が重い」
- 「そこまで高度なことはしていないのに、エンタープライズ級の料金を払っている」
- 「代理店費用や保守費まで含めると、年間予算をかなり圧迫している」
コスト削減は移行理由として最も大きな要素 になりやすいです。
1-2. 理由②：高度な仕組みを使いこなせておらず、宝の持ち腐れになっている
2つめは、「機能を使い切れていない」 というパターンです。 Salesforceは非常に高機能で、設計次第でほとんど何でもできるプラットフォームです。 一方で、
- 仕組み・権限・オブジェクト構造が複雑
- 管理・開発をできる人材が社内に限られる
- 設計した人が異動・退職するとブラックボックス化する
- 中小企業
- スタートアップ
「正直、標準的なCRM＋SFAレベルしか使えていない」というケースが少なくありません。 その結果、
「高度なワークフローやカスタム開発までは手が回らない」
- 機能レベルは「王様クラス」なのに、
- 実際の活用度は中レベル以下
投資対効果が合わない と感じられるようになります。
1-3. 理由③：マーケティングと営業を一元管理したい
3つめは、マーケティングと営業の一体運用 を重視するケースです。 HubSpotはもともとインバウンドマーケティングのプラットフォームとしてスタートしたサービスです。そのため、
- リード獲得（広告、セミナー、Webコンテンツ、フォームなど）
- メールマーケティング・ナーチャリング
- 営業案件・商談管理
- マーケティングで獲得したリードの情報
- 営業の商談・活動履歴
HubSpotは非常に相性が良い選択肢になってきています。
2. 逆に「今はSalesforceのままでよい」ケースもある
一方で、すべての会社がHubSpotに移行すべきかというと、決してそうではありません。 実際にSankaでも、
「このケースなら、正直Salesforceのままの方が良いですね」とお伝えすることがあります。
その代表的なパターンが次の3つです。
2-1. 外部システム連携・カスタム開発をガッツリやりたい
Sankaは外部システムとの連携開発も数多く担当していますが、その立場から見ても、
「Salesforceではできないけれど、HubSpotならできる」というケースはほとんどありません。 むしろ、
- AppExchangeの豊富なアプリ
- 外部システム連携の実績
- カスタム開発の自由度
- さまざまな業務システムと複雑に連携したい
- 自社専用の高度なカスタム画面・ロジックを実装したい
Salesforceを軸に検討し続ける方が合理的 なことも多いです。
2-2. ガリガリとしたカスタマイズを最優先したい
HubSpotも拡張・連携はできますが、“なんでも好きなように作り込める開発基盤” というよりは、
「マーケ・セールス・CSの標準的なベストプラクティスをという性格に近いです。 そのため、
ある程度パッケージ化したプラットフォーム」
- 既存の業務フローをほぼそのままシステム化したい
- 細かい画面挙動や独自ロジックまで徹底的に作り込みたい
Salesforceの方が自由度が高い と感じるはずです。
2-3. 「今のベンダーへの不満」だけで移行を決めようとしている
最後は意外と多いパターンです。- 「今お願いしているSalesforceの代理店が全然動いてくれない」
- 「要望を出してもレスが遅い、提案も少ない」
「じゃあいっそHubSpotに移行してしまおうか？」となっているケースです。 ただ、この場合、
- 問題の本質は「ツール」ではなく「ベンダー」の可能性が高い
まずはSalesforceの中で別のパートナーを探す
という選択肢も十分に検討すべきです。
3. なぜ今、Salesforce→HubSpot移行の相談が増えているのか
ここからは、「なぜ今、HubSpot移行相談が増えているのか」 について触れます。 まず最初に、1つ大事な前提があります。公開データとして、「何社がどちらからどちらに移行したか」という正確な統計はほぼ存在しないということです。
- HubSpot → Salesforce への移行もあれば
- Salesforce → HubSpot への移行もある
「業界全体で必ずHubSpot移行が増えている」という話ではなく、というレベルの話だとご理解ください。 そのうえで、「なぜ相談が増えているのか？」を整理すると、
あくまでSankaが受けているご相談案件の中で、
Salesforce → HubSpot移行ニーズが増えている
おおよそ次のような要因が見えてきます。
3-1. コスト削減・最適化ニーズの高まり
不況やコスト見直しの流れの中で、- IT予算の見直し
- サブスクリプションの棚卸し
- ツールの集約・統合
- Salesforceで実施していることを
HubSpotに置き換えた方が、
トータルコストを下げられそう
移行検討の相談が増えている という背景があります。
3-2. HubSpotの「閲覧権限アカウント」で全社展開しやすくなった
HubSpotには、閲覧専用の ビューオンリーアカウント を作れる仕組みがあります。 これにより、- 営業・マーケ以外（管理部門、コーポレート、オペレーションなど）にも
- 追加ライセンス費用をかけずに情報を共有できる
- 「本当は全社で見たいが、費用の都合で営業・マーケだけに絞っている」
この点を評価して移行を検討する企業も増えています。
3-3. 使いやすさ（UI/UX）への期待値が上がった
近年、B2BのSaaSにおいても、- 「業務アプリだから多少使いにくいのは仕方ない」
- 「業務アプリこそ、直感的で使いやすくあるべき」
- UIが分かりやすく、オンボーディングがしやすい
- 非エンジニアの担当者でもある程度自走しやすい
HubSpotの「使いやすさ」を重視する企業が増えています。
3-4. HubSpot自体の機能強化が進み、「できること」が増えた
以前は、「この機能はSalesforceならできるけど、HubSpotだと厳しい」という場面も多くありました。 しかし、ここ数年でHubSpot自体の機能開発ペースが上がり、
- セールス機能
- ワークフロー・自動化
- カスタムオブジェクト
- レポーティング
「今までHubSpotでは足りなかった部分」 がかなりカバーされるようになってきました。 これにより、
- 「以前はHubSpotではできないから諦めていた構成」が
- 「今ならHubSpotでも十分実現できそう」
そのタイミングで移行検討が再燃している企業もあります。
3-5. マーケティング・営業・CSの一元管理というトレンド
「マーケティングはマーケのツール、営業は営業のツール、カスタマーサポートはサポートのツール」というようにバラバラに運用していると、
- 顧客の全体像が見えにくい
- どの施策が収益につながっているか追いづらい
- 部門間の連携が取りづらい
- マーケティング
- セールス
- カスタマーサービス
- 「Google広告経由で来たリードは、このような商談プロセスを通すと受注率が高い」
- 「ウェビナー参加者からの案件は、どのステージで詰まりやすいのか」
マーケ〜営業まで通しで分析・改善していく動きです。 HubSpotは、まさにこの「一気通貫管理」をしやすい構造になっているため、
このトレンドとも相性がよいと言えます。
3-6. データ移行のハードルが下がってきた
最後に、技術的なハードルの話です。 以前は、- CRMのデータインポート／エクスポート
- 項目マッピング
- クリーニング・変換
- 各種ツール・コネクタの充実
- データ移行専用サービスやテンプレートの普及
- ベンダー側のノウハウ蓄積
「Salesforce → HubSpot」のような双方向のデータ移行が、以前よりもずっと現実的にこなせるようになっている
「HubSpot → Salesforce」
という背景もあります。
4. トレンドに流されず、「自社に合うか」を軸に判断する
ここまで読むと、「なんだかHubSpotに移行するのがトレンドなんだな」と感じられたかもしれませんが、
最も重要なのは、
トレンドではなく、「自社にとって本当に合っているか」です。 これまでの講義・記事では、
- SalesforceとHubSpotの機能・思想の違い
- コストシミュレーション
- 移行が向いているケース／向いていないケース
- 「コストが高すぎる」
- 「機能を使い切れず、宝の持ち腐れになっている」
- 「マーケと営業を一元管理したい」
HubSpot移行を検討する価値が高いと言えます。 逆に、
- ガリガリとしたカスタム開発を最優先したい
- AppExchange前提でエコシステムを組んでいる
- 今の課題はツールではなく、パートナー（ベンダー）側にある
Salesforceを軸に改善する方が健全なケースもあります。
5. 次のステップ：本格的な移行準備へ
ここまでの内容を踏まえて、「よし、うちはSalesforceからHubSpotへの移行を前向きに検討したい」と感じられた方は、
次のステップとして**「準備編」**に進んでいくことになります。 次のセクションでは、例えばこんな内容を扱っていきます。
- Salesforceにあるデータの棚卸し・一覧化
- 移行対象とするオブジェクト・項目の整理
- 社内リソース（担当者・時間）の確保
- プロジェクト体制・進め方（社内／ベンダーの役割分担）
ぜひ次の記事・講義もあわせてご覧ください。